ごきげん手帖

年収180万から1億に!経営者が教える稼ぐ人の話し方

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現代は昔に比べて専業主婦が減り、女性が社会進出し、経済的にも自立するようになりましたね。

色んな選択肢を持ち、生き方を選べる時代。しかし、まだまだ男性に比べて女性の年収は低いといわれています。

今回は、収入を上げる心構えや話し方について、ベストセラー『年収1億円になる人の習慣』の著者で、240店舗ある美容室EARTHのナンバー2である、山下誠司(やました・せいじ)さんにお話を伺いました。

仕事の話をする女性

(1)収入を上げるには、まずは技術や専門性を磨くこと

倉島:年収1億円で愛車はフェラーリの山下さんですが、18年前に別の美容室にいたときは、全く物販の売上が上げられなかったそうですね。

山下:はい、商品のシャンプー・トリートメント等を一ヶ月に3,000円~9,000円販売するのがやっとでした。
ですが、そこから考え方を少し変えただけで、一ヶ月で100~300倍の90万円を売り上げられるようになったコツがあります。

だいたい美容師ひとり当たりの売上は、平均して一ヶ月100万円です。しかし、半分の50万の売上しか上げられない人もいれば、500万以上の美容師もいます。

倉島:その違いは何ですか?

山下:まずは当然、技術を磨くことです。稼げない美容師は技術(カット、ヘアカラー、パーマ)のバリエーションが少ないため、自分が得意なヘアスタイルをお客さまに押し付けようとします。

反対に稼げる美容師は「ヘアスタイルはお決まりですか?」「何かお困りのことはございませんか?」と「御用聞き」に徹しています。

倉島:お客さま目線に徹するということですね。ビジネスパーソンも、まずはご自分の仕事の技術や専門性を磨くという……

山下:はい。そうすることでお客さまのあらゆるニーズに応えることができて喜ばれ、昇給しますよね。でもこれよりもっと良い売り上げの上げ方があるのです。これは本邦初公開です!

山下誠司さん

(2)相手に興味を持って質問することで、好かれて売り上げが上がる

山下:私が24歳でEARTH銀座店の店長になった時は、何とか売上を上げようと、早朝のJR新橋駅前でシャンプーのワゴン販売をしたこともあります。1本も売れませんでしたが(笑)

そこで気が付いたんです。皆が通勤で忙しい駅前では売れなくても、「滞在時間が平均2時間の美容室なら、何でも売れる!」ということです。営業に対するメンタルブロックがはずれた瞬間でした。

そして、「お客さまに興味を持って質問をする」ことを始めたんです。簡単に言うと「インタビューをした」んですね。

実は元々、私は人と話すのは苦手なのですが、人や美にはとても興味がありました。なのでお客さまに質問をしたんです。

「お客さま、髪がとてもきれいなので取材させていただけますか?」
「化粧品や化粧水は何を使っていますか?」
「好きな食べ物・嫌いな食べ物は」「起きる時間や睡眠時間」……
そうして、最後に「シャンプーは何を使っていますか?」と聞きます。

お客さま:「○○です(例:某メーカーのシャンプー)」
私:「…」(「えっ、意外だなぁ。もっといいのがあるのに。もったいないなぁ。がっかり」という表情をする)
お客さま:「では何を使えばいいんですか?」
私:「こちらのシャンプーです」

このトークでほとんどの方が購入され、全く売り込まずに売上を300倍にすることが出来たんです。

山下誠司さん

倉島:すごい! 興味を持って質問されると、誰もが嬉しいですよね。
そういえば友人の整体師さんでも「身体の歪み診断」を無料でやっている方がいます。そこでコミュニケーションをとってお客さまに好かれ、人気整体師になっていたのですね。

山下:ぜひ「興味を持って質問をする」をやってみてください。

倉島:はい。「なぜ…○○なのですか?」の「why(なぜ)」を意識して話すといいですね。
私も「○○さんはなぜ、そんなに素敵なんですか?教えてください」と質問して、好かれるようになります(笑)

【取材協力】

山下誠司 (やました・せいじ)さん

1976年、静岡県生まれ。高校卒業後に上京し美容師となる。19歳時の年収は180万円。そこから31歳で年収1億円を超える。現在は240店舗を展開する日本最大級の美容室「EARTH」を運営する、株式会社アースホールディングスの取締役。内70店舗をフランチャイズ展開する、株式会社サンクチュアリ代表取締役も兼任する。株式会社サンクチュアリは、自社から輩出したフランチャイズ30社とともに、関東、甲信越、東海、北陸、北海道、福岡で展開中。愛車はフェラーリ488スパイダー。趣味は仕事。ダイヤモンド社より「年収1億円になる人の習慣」絶賛発売中!

ライタープロフィール

スピーチコンサルタント・倉島 麻帆

スピーチコンサルタント、フリーアナウンサー。NHK、日経新聞など多数メディアに出演。脳科学・心理学メソッドも使い、好かれる「話し方・コミュニケーション」研修を、上場企業をはじめ全国で行っている。著書「引きつける話し方が身につく本」など多数。

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    【参考】
    山下誠司さんオフィシャルブログ

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